张弛 - 经济理财榜-商业
提到心理学，相信有很多人开始“挠头”了，因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，只要销售人员学会观察，学会换位思考，就可以轻而易举地获知客户的心理。诸如双方接近时客户的心理博弈、展示产品时客户的微妙的心理变化、逐渐接受产品所要排除的心理疑虑、磋商价格时的心理策略、成交时的犹豫心理、购买产品后的满意或不满意的心理状态等。
销售的过程其实就是让客户对我们的产品、我们的公司及我们本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。 c:1812
不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。 c:2986
永远不要表现的比客户更聪明。聪明是好事，但是处处显露自己的聪明就是愚蠢了。在销售过程中，你可以选择自己出风头，丢掉生意，也可以选择把光彩让给客户，换来他对你的认同和财源滚滚。 c:893
真诚：销售的最高境界是态度大于技巧 c:779
一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话；假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多么巨大了！ c:770
人性的秘密，往往是潜藏在服饰上、眼神里、手势上，而且会跟随情势的变化而飘动的。 c:414
客户都有希望被理解的欲望，在他们看来，“你理解其需求”要比“他了解你的产品”重要的多。 c:449
“梅菲定律”：在你的生活和工作中，你预料之中的事没有发生，而你预料之外的事却发生了。 c:471
2.遵循“二择一”的原理 c:317
客户购买一个产品或服务的时候，其他购买过的人对产品的评论会对他的购买决策影响非常的大，尤其这个人还是他的朋友的话。案例中贾总对小毛的销售就起到了至关重要的作用。优秀的销售员都应该懂得这一点，并在销售实战中恰当地加以运用 c:255
在一定的程度上，权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见。这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，而对权威不敢发起挑战。因此，销售人员在销售过程中如果能够巧妙地应用权威的引导力，则能够对销售起到很大的促进作用。 c:269
退让：永远不要接受客户的第一次还价 c:431
诱导：把“你要卖”变成“他要买” c:344
总而言之，仅仅为客户提供质量优秀与价格合适的产品是远远不够的，如果没有提供相对应价值的环境与氛围，销售也是很难开展的。销售环境所营造出来的氛围会对销售本身起着非常重要的作用。 c:213
在心理学界、文学界、管理学界、医学界等都会常常谈到这样一个理论——“冰山理论”。即一座浮于水面的冰山，露在水面上以上的只是其十分之一，而另外90%是看不见得。客户需求分析中，冰山的一角代表客户的显性需求，还有大部分在水下的，代表着客户的隐性需求。也就是说，客户所要求的不单单是一个产品，更重要的是一种人性化的服务。因此，对于销售人员来说，你不应仅仅推销产品，还必须在客户身上多做情感投资，这样，才能取得突出的销售业绩。 c:319
1.对价格进行时间分解 c:283
示弱：输了自己，才能赢了订单 c:310
法国哲学家罗修夫曾说：“若想树立一个敌人，只需打败你的朋友就可以了；若要结交一位挚友，就要让对方胜过你。” c:366
即人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激的感受和反应也就越迟钝。换言之，人们受到第一次刺激能够缓解他受到的第二次较小的刺激，前面的大刺激会使后面的小刺激显得微不足道。 c:246
稀缺：“最后通告”带来客户购买欲 c:228
自尊心、虚荣心和好胜心，是激将法的绝佳伴侣 c:208
对于竞争对手的产品要做出正确的评价，不能在客户面前妄加评论，否则客户也会这样来对待你的产品。 c:252
商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。”你攻击你的竞争对手，就等于将客户拱手相让，受伤的只是自己。而坚持“和气生财”，既满足了客户，又改善了与竞争对手的关系，还为自己赢得了声誉，这是一箭三雕的好事情，何乐而不为？ c:229
客户的购买时机只有那么一瞬间，这在心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，指的是客户与销售员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若销售员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就变得渺茫。 c:220
当客户变得友好，表现出兴趣的时候，恰恰应该是你停止展示的时候。 c:285
耐心：喝彩的只是看客，挑剔的才是买家 c:492
对比：“秀”出你的与众不同 c:188
在进行对比的时候，你首先要做的就是确认比较对象在客户心目中的重要性，将自己销售产品的特性定义在客户最关注的点上，然后才可以进行对比。 c:232
因为有很多时候客户并不关心产品的什么原理，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。 c:275
预防：将异议的话扼杀在客户的口中 c:16
长期从事销售活动就会发现，客户肯定会对商品提出某些特定的异议，对付这类异议最常用的方法是编制标准应答语。这就要求销售人员把每天遇到的客户异议写下来，进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面，最后再编制适当的应答语，并编写整理成章，以供随时翻阅，达到运用自如的程度。 c:228
维护：只有让人重复购买，才算是成功的销售 c:374
销售前的奉承，不如销售后的及时而周到服务，这是创造永久客户的不二法门。 c:327
对于销售员来说，最核心的一句话就是：先树信誉，后卖产品。 c:237
美国推销大王乔·坎多尔费认为：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。”如此看来，作为销售人员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，脑袋则是客户的理智，也就是说合格的销售人员要通过打动客户的感情，让客户产生购买的想法。 c:193
重视：抱怨也是礼物，它让你进步 c:269
对待有抱怨的客户一定要予以重视，耐心听取对方的意见，并尽量使他们满意而归。即使碰到爱挑剔的客户，也要婉转忍让，让客户满意，那么，你将受益无穷，因为他们中一定有人会给你作义务宣传员和义务销售员。 c:236
安抚：先稳定客户的情绪，事半功倍 c:220
据心理学研究表明，人的情绪高低与身体重心高度成正比，重心越高，情绪越容易高涨。站着沟通往往比坐着沟通更容易产生冲突，而座位越低则发脾气的可能性越小。因此，处理客户投诉时要尽量让对方坐下谈话，让对方放低重心，避免和对方站着沟通。 c:409
顾客永远是正确的。”大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。 c:59
在应对客户抱怨的过程中，销售人员最忌讳的就是回避和争辩。要敢于正视发生的问题，并以最快的速度进行解决，把客户的事情当做自己的事情来做 c:174
假如客户一直坚持某种无理的或办不到的要求，应当告诉他我们能够做什么（而不是你不能做什么） c:169